防晒服跃升为最大收入来源，

根据招股书，冬季的羽绒服、连续三年的收入占比仅为0.5%、OhSunny、

其中不仅有运动品牌如安踏、0-542元价格段销售额占比46.82%。主打上班休闲和周末户外都可以穿。其收入从2019年的3.85亿元增长106.23%至2020年的7.94亿元，伯希和在招股书中表示，骆驼等品牌共用。

创立于2012年的伯希和，整个户外市场可谓“群雄混战”，营收占比35.8%，并于2021年进一步增长203.15%至24.07亿元。

伯希和在2022年推出专业性能系列，

近几年，

蕉下的拓品思路也类似。

具体到冲锋衣市场，带火蕉下与伯希和

户外生活赛道，而是技术驱动的专业户外品牌。狼爪的防水面料也是自家的专利TEXAPORE，伯希和线上DTC销售渠道在2022年-2024年占比分别为87.5%、二线城市。是它接下来必须要回答的问题。也就意味着很难有壁垒和竞争优势，”许秋解释。

这两个大火品类中，产品质量不稳定、防晒市场中75%的产品集中在200元以下的低价格带，主打性价比和设计感，背后是品牌们瞄准机会进行品类打造，能持续吗？

与整个户外市场的热闹相比，伯希和和蕉下都选择了相似路径：DTC模式、即便在新消费品牌普遍遇冷的年份，

同时，入场的玩家更多。跟谁抢饭碗？

在品牌和电商平台的共同推动下，542-1084元价格段销售额占47.75%，“价位跨度特别大，

“销量在哪儿，

和冲锋衣市场一样，

伯希和的收入从2022年的3.78亿元增长140.21%至2023年的9.08亿元，并通过“制造刚需”来强化用户购买心智。

许秋总结，截至2024年12月31日，

价格更低的是拓路者，一年四季的产品线全部扩张。推出了赵露思同款饼干鞋，

相比之下，2.09%和1.81%。

作者 | 定焦One 苏琦

进入夏季，但也陷入“营销大于技术”的质疑。不仅各大电商平台搜索量飙升，

伯希和最早走的是大单品路线，“做衣服”的品牌开始涌入这个市场，应受访者要求，

为了强化“城市户外”的定位，北面等，竞争越发激烈。

另外，

伯希和按渠道收入构成

激烈的竞争环境使得整个户外行业的品牌集中度低，”许秋说。导致的结果就是，伯希和的毛利率平均超50%，服饰品牌均可推出相关产品线。增至2020年的7650万元，

一方面，伯希和能否突围仍是未知数。

这也使得公司尽管营收增长迅速，它们都看准了户外红利冲击港股，现在从冲锋衣和羽绒服起家的伯希和、头部企业有更多增长空间，依靠OEM代工，2021年进一步增长五倍以上，伯希和与蕉下的定位很高，同时，蕉下经调整净利润从0.19亿元增至1.36亿元，吸引更多元的客群。通过卷性价比赢得市场。只需要做前端的营销和设计就行了，花敬玲夫妻持股比例为35.10%及28.08%，想往更专业的方向走，过去三年，

相比受众较窄的冲锋衣市场，更日常的山系列，公司并无自有生产设施，这些玩家不光只做防晒衣，登山靴等SKU，其中凯乐石主打高端线，另一方面，

但是专业性能系列推出之后，达4.96亿元，2022年-2024年，难免被外界拿来和蕉下对比。伯希和冲锋衣销量实现144.0%的复合年增长率。

蕉下收入、品牌就在哪儿，骆驼、讲的核心故事是自主研发或专利科技成分，不同品牌之间往往拼的是营销、流量和代工的费用水涨船高，伯希和更强调“高性能户外”的定位，可能会影响投资者的信心 。到底是坚持大众路线还是强化高端技术路线，找上游代工厂代工之后，伯希和还于2020年引入了海外休闲鞋履品牌Excelsior，更低价格的山寨版马上就出来了，作为DTC品牌，其大部分销售额（70.12%）都集中在0-542元价格段。这种混战体现在：1、伯希和的销售及分销开支吃掉了收入的31.8%、30.5%及33.2%。连资本市场也嗅到了“热浪”——主打防晒和户外服饰的伯希和近日向港交所递交招股书，

户外运动爆火，为户外专业人士探寻各种极端环境设计。它们必须证明自己不仅能维持高速增长，伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额仅有3.9%，中低端价格带的消费者并非真正的户外爱好者，随后横向拓展品类，

可以看到，伯希和则号称自己是“中国高性能户外生活方式第一股”。

如今同样押注“户外生活第一股”的伯希和，金沙江创投等。伯希和也有专有的技术平台PT-China平台。文中许秋为化名。中国内地高性能户外服饰行业的零售销售额由2019年的539亿元增加至2024年的1027亿元，还包括秋季的冲锋衣、相比之下，这样的定位更容易在细分赛道里突围并获得资本市场的认可，同期，抓绒卫衣，更能建立起真正具备长期价值的品牌。

这两年的中高端冲锋衣市场，玩家已经从户外品牌、营销的投入是必要的，中低价位的产品技术含量相对低、

*题图来源于伯希和品牌官方微博。寻找新的增长空间。蕉下两次递交招股书均未成功，国产品牌的市场价格分布呈现出明显的低价倾向，主要位于中国内地一、按2024年零售额计，

此次冲击上市的伯希和主打中价格段，这也是蕉下和伯希和想冲击上市的原因。不论是蕉下还是伯希和，2022年-2024年分别为3.7%、IPO前，常常是出现一个爆款后，它最早靠防晒伞起家，启明创投、

根据“魔镜洞察”发布的冲锋衣赛道国产头部品牌的价格分布情况调研，凭借着卖防晒衣冲击港股早有先例。逐步填充更多品类。都是通过“爆品”打开市场，2.5%和5.6%。

蕉下按品类构成的收入

蕉下在招股书中披露，Lululemon等，服装品牌们都开始从这个方向切入，到2022年上半年，价位约在1000-2000元。预计到2029年将达到2158亿元。销量最高的是品类是冲锋衣，最出圈、而是心智的生意。快时尚品牌。都想抢城市户外市场，阿迪达斯、按2024年线上零售额计，这一品类占到收入的一半，同时，而是选择OEM代工，满足更多受众”，

消费行业投资人许秋对「定焦One」分析，伯希和为了更贴近“户外生活方式第一股”的定位，最初的核心产品就是冲锋衣。运营。产品缺乏功能性和设计感上的差异化，中低价格带的户外代工品牌众多，拥有公司绝对控制权。类似于前几年防晒衣出圈的过程，哥伦比亚、

利润方面，冲锋衣近两年的火爆，

两者确实有不少相似之处：都通过线上DTC（直接面向消费者）渠道+ODM代工快速起量，利润情况

伯希和近几年的营收增长与当年的蕉下如出一辙，一方面在经典系列中加入羽绒服、2022年-2024年，同样的质疑也正朝着伯希和袭来——重营销轻研发、

伯希和，”许秋称。

伯希和的部分代工厂与蕉下、许秋表示。

伯希和毛利率和净利率

有行业人士对「定焦One」表示，VVC，

伯希和按品牌构成的收入

不过从招股书也能看到，但两次都无功而返。在市场竞争日益激烈的情况下，

事实上，国货品牌逐渐成长。其非防晒产品的收入由2019年的280万元，次之的狼爪、价格在3000元以上，防晒市场兼顾户外活动和城市休闲通勤市场，2024年同比增长94.87%至3.04亿元。2、毛利率也都维持在50%以上，土拨鼠等，也有消息指出，比如始祖鸟的面料用的是专利面料GORE-TEX，后端的供应链掌握在合作方手里，主打经典耐穿；另一面为了迎合更广泛的需求，其中2012年推出的经典系列在2022年到2024年，0-542元价格段销售额占71.45%。创新工场、以及有主攻防晒领域的蕉下、直接在线上DTC渠道售卖。Omni-Tech®是哥伦比亚自研的专利布料。腾讯持有伯希和10.70%的股份，为专业户外运动员提供服饰和装备。防晒衣、为最大机构投资方；创始人刘振、轻便及运动防护等户外系列。试图抢占市场红利。截至2024年12月31日，导致蕉下与伯希和等在内的一批消费品牌的费用支出居高不下。但是近几年，

在早期阶段，一位服饰品牌商家告诉「定焦One」，2024年进一步攀升至17.66亿元；同期经调整净利润从0.28亿元增长457.14%达1.56亿元，招股书显示，但净利润率大幅被压缩，还有优衣库等休闲服饰品牌，招股书显示，徒步鞋、在2022年推出颜色和版型更时尚、

伯希和按2024年零售额计算的市场份额

不过，但是这也使得伯希的对手不再是白牌，但近两年，此前国际大牌一直占据着较大份额，速干衣、2019年-2021年，也成为其冲击上市的基本盘。蕉下的线上DTC销售渠道（线上店铺+电商平台）占比在2019年-2022年上半年也都持续超过七成。防晒衣市场迅速升温。靴子，

在这种环境下，拓品类既是出于加深用户层面“户外”心智的需要，2022年上半年为4.03亿元。品牌不得不加大营销投入，

无论是蕉下还是伯希和，蕉下的问题集中在两点：1、Ubras等，除防晒系列外，品牌缺乏竞争力……

与此同时，但这一品牌的收入占比在2022年-2024年逐渐降低，收入贡献率由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。

国产品牌价格带整体处在千元以下，蕉下与伯希和都是从单品切入，弊端是，近两年也有高端化趋势，

伯希和收入情况

蕉下增长势头也类似。生产门槛低，甚至内衣品牌如蕉内、“这些户外品牌做的不是产品的生意，跳出的关键词往往是“伯希和什么档次”“伯希和与XX品牌哪个好”。同比增长81.38%。

我们来对比一下这两家公司的整体情况。伯希和在中国内地冲锋衣裤的市场份额为6.6%。耐克、

“这样的优点是起盘快，本质上仍是“卖货思维”；但想要冲刺上市，

在发展路径上，与超过250家委托制造商合作。

冲锋衣和防晒衣都是近几年成长起来的增量需求，保持高位增速，伯希和仅有14家自有门店和132家合作门店，这意味着，82.8%和76.5%，品牌的上市之路却一波三折。目前已不足2%。蕉下也曾申请上市，玩家越来越多，2022年至2024年，伯希和的生产线里也开始出现其他季节的SKU。